Yield Management
Cosa significa Yield Management?
Lo Yield Management, che potrebbe essere tradotto come “gestione del rendimento”, è una tecnica di determinazione dei prezzi basata sulla comprensione, previsione e influenzamento del comportamento dei consumatori, con l’obiettivo di ottimizzare le entrate e i profitti. In pratica, prevede l’applicazione di prezzi più alti nei periodi di alta domanda e di prezzi più bassi quando la domanda è inferiore.
Breve storia del Yield Management
L’espressione “yield management” fu introdotta da Robert Crandall, CEO di American Airlines, che la considerava un importante passo avanti nel settore dei trasporti dopo la deregolamentazione. Questa strategia fu inizialmente adottata nel settore aereo negli anni ’80, per poi diffondersi in altri campi. American Airlines utilizzò la gestione del rendimento, per massimizzare le entrate segmentando i prezzi, piuttosto che applicare una tariffa uniforme.
Nel tempo, lo yield management divenne un elemento chiave per la massimizzazione dei profitti, con gli hotel che adottavano questa strategia per determinare le tariffe delle camere. Questo approccio fu diffuso nel settore alberghiero da Bill Marriott Jr., in seguito ai successi ottenuti da Marriott International. Successivamente, anche altri hotel iniziarono a utilizzare la gestione del rendimento per ottimizzare le entrate derivanti dalle camere e i volumi di prenotazioni, analizzando la domanda, il contesto di marketing e le disponibilità.
La società di autonoleggio National adottò la gestione del rendimento nel 1993, dopo aver rischiato la liquidazione da parte di General Motors. National implementò questa strategia in due fasi, la prima nel luglio 1993 con l’obiettivo di aumentare le entrate, e la seconda nel luglio 1994, quando creò una struttura di gestione del rendimento per il settore dell’autonoleggio.
Obiettivo dei sistemi di Yield Management
L’obiettivo dei sistemi di gestione del rendimento è di trovare il punto di equilibrio tra domanda e offerta. Ad esempio, un hotel ha un numero fisso di camere, ma la domanda varia nel corso dell’anno. Utilizzando i dati disponibili, lo yield management cerca di determinare il prezzo ideale per i servizi in funzione delle variazioni stagionali della domanda.
Lo Yield Management si basa sulla previsione dell’offerta e della domanda e su come queste influenzano la determinazione dei prezzi. Questa strategia fornisce informazioni preziose sulle strutture di prezzo più efficienti, sull’allocazione delle risorse a potenziali clienti e permette di apportare modifiche in tempo reale in base alle richieste del settore.
Le variabili più significative del Yield Management
Le variabili chiave nella gestione del rendimento sono fondamentali per determinare le tariffe migliori e ottimizzare i profitti. La capacità residua, il tempo rimanente e i costi operativi sono tre fattori cruciali che influenzano le decisioni di prezzo.
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La capacità residua.
Si riferisce alla quantità di servizio o prodotto ancora disponibile. Ad esempio, nel settore aeronautico, questo potrebbe significare il numero di posti rimasti su un volo. Man mano che la capacità residua diminuisce, diventa più preziosa e, di conseguenza, le tariffe tendono ad aumentare. Le compagnie aeree, ad esempio, possono riservare alcuni posti per clienti disposti a pagare di più all’ultimo minuto.
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Tempo rimanente.
Prima di un servizio programmato è l’altro fattore chiave. Se c’è ancora capacità disponibile e il tempo sta per scadere, le tariffe possono essere abbassate per incentivare l’acquisto. Per esempio, nei voli nazionali negli Stati Uniti, i prezzi in genere scendono fino a 30 giorni prima della partenza, poi iniziano ad aumentare man mano che le compagnie aeree gestiscono la capacità rimanente per massimizzare i ricavi.
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I costi operativi.
Rappresentano il limite inferiore delle tariffe. Le aziende non offriranno la loro capacità a un prezzo inferiore ai costi operativi, anche se ciò significa che parte della capacità rimarrà inutilizzata.
Il ruolo del trasporto merci
Yield management è una strategia di prezzo che mira a massimizzare la redditività gestendo l’equilibrio tra domanda e offerta. Si tratta di regolare il prezzo e la disponibilità di un prodotto o di un servizio in tempo reale, in base a fattori quali il comportamento dei clienti e le condizioni di mercato. La gestione dei rendimenti è fondamentale per le aziende, soprattutto per quelle con una capacità fissa come le compagnie aeree o gli hotel, in quanto può aumentare significativamente i ricavi senza aumentare l’offerta.
Vediamo ora come si inseriscono le spedizioni e la logistica in questo quadro. Il processo di spedizione è una componente importante di qualsiasi azienda che venda prodotti fisici. Influisce direttamente sulla catena di approvvigionamento e ha un impatto significativo sulla soddisfazione dei clienti e sulla redditività complessiva.
Per questo, la scelta della giusta società di spedizioni è un aspetto critico della gestione dei rendimenti.
Le variabili legate alla logistica e alle spedizioni internazionali:
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Reputazione.
Una società di spedizioni affidabile e con una solida reputazione può garantire che i vostri prodotti arrivino ai clienti in tempo e in buone condizioni, migliorando così la soddisfazione dei clienti e riducendo la probabilità di resi o cambi.
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Tempi di consegna.
Tempi di consegna rapidi e costanti possono dare alla vostra azienda un vantaggio competitivo, aumentando la fedeltà dei clienti e portando potenzialmente a un aumento delle vendite.
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Prezzi.
Tariffe di spedizione competitive possono aiutare a mantenere bassi i costi complessivi. Tuttavia, è essenziale trovare un equilibrio tra costi e qualità del servizio. Optare per un servizio più economico potrebbe comportare consegne ritardate o merci danneggiate, il che potrebbe danneggiare la vostra reputazione.
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Qualità del servizio.
Include fattori come il servizio clienti, le capacità di tracciamento e la gestione delle merci. Un servizio di alta qualità può migliorare l’immagine del vostro marchio e contribuire a un’esperienza di acquisto memorabile.
L’impatto strategico della scelta della giusta compagnia di trasporto merci.
La scelta della giusta società di spedizioni può avere un impatto positivo sulla gestione dei rendimenti in diversi modi. In primo luogo, può portare a un aumento dei profitti riducendo i costi di spedizione e minimizzando i resi o i cambi di prodotto dovuti a problemi di spedizione. In secondo luogo, può migliorare la soddisfazione dei clienti, portando ad acquisti ripetuti e a un passaparola positivo, che può aumentare la domanda dei vostri prodotti. Infine, un processo di spedizione affidabile ed efficiente può consentirvi di gestire il vostro inventario in modo più efficace, riducendo i costi di stoccaggio e garantendo che i prodotti siano disponibili quando i clienti li desiderano.
In conclusione, la gestione dei rendimenti non si limita a stabilire il giusto prezzo dei prodotti. Si tratta di un approccio completo che coinvolge vari aspetti della vostra attività, e la spedizione è senza dubbio una parte importante. Scegliendo la società di spedizioni giusta, potete ottimizzare la vostra strategia di gestione dei rendimenti e, in ultima analisi, aumentare la redditività della vostra azienda.
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Per approfondire
- Yield Management by Reconstruction of Cargo Contribution for Container Shipping https://www.hindawi.com/journals/mpe/2020/3528026/
- Yield management for the maritime industry https://www.researchgate.net/publication/36270252_Yield_management_for_the_maritime_industry
- Impacts of yield management in competitive airline markets https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0969699797827871
- Yield Management | Encyclopedia, Science News & Research Reviews https://academic-accelerator.com/encyclopedia/yield-management
- The history of revenue and pricing management – 15 years and more https://link.springer.com/article/10.1057/rpm.2016.36
- “Yield management: an overview” – Questa ricerca esamina il concetto relativamente nuovo di Yield Management all’interno dell’industria alberghiera. Leggi di più
- “The basics of yield management” – Questo studio approfondisce i fondamenti del yield management, come funziona e come influisce sui vari ruoli lavorativi. Leggi di più
- “Introduction to the theory and practice of yield management” – Un’introduzione alla teoria e alla pratica del yield management, con esercizi che testano la comprensione del problema. Leggi di più
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